¡¡La justa y diferente¡
El cliente debe tener suficiente amistad con el vendedor como para fiarse de él y comprar lo que le aconseja el vendedor.
Exceso de amistad, puede llevar a pérdida de confianza por el excesivo conocimiento mútuo.
Recuerda que:"De visita, todos somos buenos."
Luego con el tiempo nos vamos conociendo y vemos los pequeños detalles que no siempre nos favorecen.
Hay un refrán que se refiere a ciertas personas:"Comprala por lo que vale y véndela por lo que aparenta"
¿Hasta donde ha de llegar la amistad con el cliente?
Hasta el punto en que el cliente se encuentre contento con nuestro servicio y además , nos recomiende a otros. En una palabra que el cliente sea nuestra mejor propaganda.
De aquí que tendremos con el cliente una nueva puerta abierta
para lograr nuevos clientes recomendados por él.
Esa debe ser la amistad: "La justa"
El exceso de amistad, el exceso de confianza, mata el negocio.
Debe haber entre cliente y vendedor siempre cierto misterio, cierta privacidad entre los dos que se transforma en un gran respeto mútuo.
domingo, 13 de febrero de 2011
sábado, 12 de febrero de 2011
Nunca se sabe bastante
Hay un museo cerca de Barcelona, que contiene muchas herramientas manuales, utilizadas por los artesanos especializados de finales del imperio romano, muy similares a las que hoy se emplean, por lo que cualquier artesano, desde los dieciseis o diecisiete años las usaría durante toda la vida.
Hoy el saber queda desfasado y rápidamente hay que volver a la escuela, por lo que la Formación Contínua de los adultos es cada vez mas importante y necesaria.
En Márketing, los vendedores, en vistas de los cámbios, tienen
que estudiar nuevas estratégias de venta, ya sea comparándolas con la competencia o creando las suyas propias, según cambia el mercado.
El aprender , es necesario para sobrevivir hoy.
Tanto en una profesión liberal como en una pública, se impone el estar al día y actualizado para no fracasar.
Nunca se sabe lo bastante sobre los clientes y el mercado.
El porqué es óbvio, el contínuo cambio.
Hoy el saber queda desfasado y rápidamente hay que volver a la escuela, por lo que la Formación Contínua de los adultos es cada vez mas importante y necesaria.
En Márketing, los vendedores, en vistas de los cámbios, tienen
que estudiar nuevas estratégias de venta, ya sea comparándolas con la competencia o creando las suyas propias, según cambia el mercado.
El aprender , es necesario para sobrevivir hoy.
Tanto en una profesión liberal como en una pública, se impone el estar al día y actualizado para no fracasar.
Nunca se sabe lo bastante sobre los clientes y el mercado.
El porqué es óbvio, el contínuo cambio.
viernes, 11 de febrero de 2011
ECONOMIA SANA , SOCIEDAD ENFERMA
La enfermedad que hablamos en la sociedad es la enfermedad del progreso, de la tecnología del dominio de la máquina sobre el hombre.
Entramos en una época en que las decisiones mas importantes de la vida humana las van ha tomar los ordenadores.
El software,va a mandar en todo.
Vamos a estar programados.
Menos trabajadores y más robótica. Mas informáticos programadores.
Mas telemática en un enorme mercado mundial que exige una Logística mas amplia.
¿Y esto qué le dice al Márketing?
Que están apareciendo nuevos trabajos con futuro.
Mas tiempo para el ocio, viajes, deportes, conocer , salud y la creciente 3ª Edad y todo ello guiado por su software apropiado.
Aparecen nuevos nichos de mercado, nuevos consumidores con nuevas necesidades a las que hay que atender, dejando las antiguas ya caducas y opsoletas. Es el conocido: "Renovarse o morir."
Adaptación a los nuevos tiempos dejando el lastre que nos impide progresar de nuevas formas: Uniones, Centrales de Compra, Comercialización Común, Estudios de nuevos mercados, y sobretodo , agilidad en los movimientos.
Decía Confucio, hace mas de 1.500 años: "El hombre sabio está atento al cambio en todas las cosas."
Si eso decía hace tanto tiempo, hoy qué diría,el chino Confucio.
Entramos en una época en que las decisiones mas importantes de la vida humana las van ha tomar los ordenadores.
El software,va a mandar en todo.
Vamos a estar programados.
Menos trabajadores y más robótica. Mas informáticos programadores.
Mas telemática en un enorme mercado mundial que exige una Logística mas amplia.
¿Y esto qué le dice al Márketing?
Que están apareciendo nuevos trabajos con futuro.
Mas tiempo para el ocio, viajes, deportes, conocer , salud y la creciente 3ª Edad y todo ello guiado por su software apropiado.
Aparecen nuevos nichos de mercado, nuevos consumidores con nuevas necesidades a las que hay que atender, dejando las antiguas ya caducas y opsoletas. Es el conocido: "Renovarse o morir."
Adaptación a los nuevos tiempos dejando el lastre que nos impide progresar de nuevas formas: Uniones, Centrales de Compra, Comercialización Común, Estudios de nuevos mercados, y sobretodo , agilidad en los movimientos.
Decía Confucio, hace mas de 1.500 años: "El hombre sabio está atento al cambio en todas las cosas."
Si eso decía hace tanto tiempo, hoy qué diría,el chino Confucio.
No infles los problemas
"El optimismo puede ser el mas agradable y también el mas letal de las condiciones humanas." Roger Rosenblatt
Dar a cada problema su justo valor real sin minimizar y menos exagerar, es difícil, pero es absolutamente necesario para una buena solución del mismo.
Tendemos a sobrevalorar los problemas cuando no vemos su solución con facilidad y muchas veces basta con un cambio de posición para ver la perspectiva desde otro ángulo y encontrar
la solución, que muchas veces está en el mismo problema oculta.
Y otras veces infravaloramos el problema cuando encontramos rápidamente la solución:¡Ojo¡ Podemos precipitarnos y cometer un gran error.
Pensemos dos veces antes de dar la solución que sencillamente hemos encontrado sin esfuerzo, podría ser algo tan simplista que nos distráiga de otro problema mayor del cual forma parte.
Ante un problema del cliente el vendedor nunca ha de demostrar indiferencia, todo lo contrario, si es preciso tomar nota para buscar cuanto antes la aclaración y por supuesto si el cliente , a consecuencia del mismo, está muy enfadado, darle opción a que se desinfle, se desahogue, intentando que repita otra vez el mismo problema. El simple hecho de repetirlo una o dos veces mas le hará perder fuerza en su enfado, siempre que vea por nuestra parte mucho interés en solucionarlo.
Dar a cada problema su justo valor real sin minimizar y menos exagerar, es difícil, pero es absolutamente necesario para una buena solución del mismo.
Tendemos a sobrevalorar los problemas cuando no vemos su solución con facilidad y muchas veces basta con un cambio de posición para ver la perspectiva desde otro ángulo y encontrar
la solución, que muchas veces está en el mismo problema oculta.
Y otras veces infravaloramos el problema cuando encontramos rápidamente la solución:¡Ojo¡ Podemos precipitarnos y cometer un gran error.
Pensemos dos veces antes de dar la solución que sencillamente hemos encontrado sin esfuerzo, podría ser algo tan simplista que nos distráiga de otro problema mayor del cual forma parte.
Ante un problema del cliente el vendedor nunca ha de demostrar indiferencia, todo lo contrario, si es preciso tomar nota para buscar cuanto antes la aclaración y por supuesto si el cliente , a consecuencia del mismo, está muy enfadado, darle opción a que se desinfle, se desahogue, intentando que repita otra vez el mismo problema. El simple hecho de repetirlo una o dos veces mas le hará perder fuerza en su enfado, siempre que vea por nuestra parte mucho interés en solucionarlo.
jueves, 10 de febrero de 2011
¿ Creer o entender ?
"Nadie deja el creer por el creer" (Raimundo Llull .año 1290)
"Si no por el entender"
Esta es la clave de toda compra: Entender la necesidad del poroducto.
¿Cómo sabemos que el cliente nos entiende?
No es fácil. Muchas veces para quitarnos de encima dice a todo que sí y luego al final que lo pensará.
Creemos que nos entiende, pero no.
Una solución de márketing es preguntar al cliente su opinión sobre el tema que tratamos o el producto que queremos vender.
Hay que estar seguros de que verdaderamente nos entiende
y entonces la venta hay que cerrarla y darla por hecha. (Claro que hasta que no se cobra, no hay venta, hay donación)
Creer es simplemente un acto de fé.
Entender es un razonamiento que justifica esa fé.
Como vés lo fundamental es entender perfectamente lo que nosotros tratamos de transmitir.
"Si no por el entender"
Esta es la clave de toda compra: Entender la necesidad del poroducto.
¿Cómo sabemos que el cliente nos entiende?
No es fácil. Muchas veces para quitarnos de encima dice a todo que sí y luego al final que lo pensará.
Creemos que nos entiende, pero no.
Una solución de márketing es preguntar al cliente su opinión sobre el tema que tratamos o el producto que queremos vender.
Hay que estar seguros de que verdaderamente nos entiende
y entonces la venta hay que cerrarla y darla por hecha. (Claro que hasta que no se cobra, no hay venta, hay donación)
Creer es simplemente un acto de fé.
Entender es un razonamiento que justifica esa fé.
Como vés lo fundamental es entender perfectamente lo que nosotros tratamos de transmitir.
miércoles, 9 de febrero de 2011
AUMENTA TU RENDIMIENTO
¿Como aumentar nuestro rendimiento?
Ahorrando energía.
Elimina de tí la posición defensiva, estar siempre al ataque o a la defensa, esperando siempre lo peor.
Si quieres , de verdad, superar la preocupación, debes mantener el nivel de energía lo mas alto posible eliminando factores negativos como: Censuras, resentimientos, temores, estar siempre a la defensiva, dudando siempre hasta de nosotros mismos...lo peor de todo es la posición de estar siempre a la defensiva.
Para ello: Ten un hobbie, mantén tu interés en algo y por algo.
Observa detalles de las cosas. No solo veas el bosque,
mira los árboles y sus habitantes.
Déjate llevar por las sensaciones, relájate, no pienses
en unos minutos y cárgate de energía, rendirás mas.
No fuerces la mente, simplemente, oye, vé, siente.
Para ver una imágen clara, sácala de su entorno,
mira los detalles, seccionala y a su conjunto.
Recuerda la mente trabaja solo con una idea. No dos o mas y esa idea se la puedes dar tu.
Ahorrando energía.
Elimina de tí la posición defensiva, estar siempre al ataque o a la defensa, esperando siempre lo peor.
Si quieres , de verdad, superar la preocupación, debes mantener el nivel de energía lo mas alto posible eliminando factores negativos como: Censuras, resentimientos, temores, estar siempre a la defensiva, dudando siempre hasta de nosotros mismos...lo peor de todo es la posición de estar siempre a la defensiva.
Para ello: Ten un hobbie, mantén tu interés en algo y por algo.
Observa detalles de las cosas. No solo veas el bosque,
mira los árboles y sus habitantes.
Déjate llevar por las sensaciones, relájate, no pienses
en unos minutos y cárgate de energía, rendirás mas.
No fuerces la mente, simplemente, oye, vé, siente.
Para ver una imágen clara, sácala de su entorno,
mira los detalles, seccionala y a su conjunto.
Recuerda la mente trabaja solo con una idea. No dos o mas y esa idea se la puedes dar tu.
LA PROMOCIÓN
Promocionar un producto es darlo a conocer.
Lo que no se conoce no se desea o lo que es igual, no se compra.
Pra hacer una promoción lo primero es saber donde está el cliente, qué medio hay que utilizar para darle a conocer el producto y cuando y además cuanto tiempo y a qué coste.
Son las cinco preguntas de los días anteriores. ¿Recuerdas?
Una vez controlado el donde , cuando y cuanto y porqué...se empieza a planear la promoción.
1º ¿Quién ha de hacerla y con qué medios y en qué medios?
2º ¿Cuanto nos va a costar y en cuanto tiempo?
3º ¿Como valorar la inversión?
4º El objetivo de la promoción es la venta.
5º Y sobre todo la reacción del público target (potenciales clientes), ante la promoción.
Te recuerdo que la mejor promoción son los propios clientes "sorprendidos gratamente". O sea los que reciben mas de lo esperan y luego hablan bien del producto y de la empresa que lo suministra.
Hacer un cliente cuesta mucho, perderlo...nada, un simple descuido. Hay que mantener la promoción en parte para conservar los clientes .
Lo que no se conoce no se desea o lo que es igual, no se compra.
Pra hacer una promoción lo primero es saber donde está el cliente, qué medio hay que utilizar para darle a conocer el producto y cuando y además cuanto tiempo y a qué coste.
Son las cinco preguntas de los días anteriores. ¿Recuerdas?
Una vez controlado el donde , cuando y cuanto y porqué...se empieza a planear la promoción.
1º ¿Quién ha de hacerla y con qué medios y en qué medios?
2º ¿Cuanto nos va a costar y en cuanto tiempo?
3º ¿Como valorar la inversión?
4º El objetivo de la promoción es la venta.
5º Y sobre todo la reacción del público target (potenciales clientes), ante la promoción.
Te recuerdo que la mejor promoción son los propios clientes "sorprendidos gratamente". O sea los que reciben mas de lo esperan y luego hablan bien del producto y de la empresa que lo suministra.
Hacer un cliente cuesta mucho, perderlo...nada, un simple descuido. Hay que mantener la promoción en parte para conservar los clientes .
martes, 8 de febrero de 2011
EL PRECIO
Llamamos precio en márketing al valor del producto o sericio que se ofrece.
La palabra prohibida en todo vendedor es: "Cuesta", esto cuesta...
La terminología hace que el producto tenga un coste,o un valor.
Siempre se usará la palabra VALE, o su valor es de....cuya inversión es de... si el cliente compara nuestro producto con otro mas barato de la competencia hay que decirle:"Si señor este producto vale mas", tiene seguridad, eficacia, confianza...y todas las alabanzas que podamos darle al producto que ofrecemos
Tampoco le hablaremos de "nuestro" producto, sino de "su" producto, como si ya lo hubiera comprado o "este producto",
, repito, nunca "nuestro", siempre dandole la idea de que es suyo, como hecho a medidad para el cliente.
El valor de las cosas depende en primer lugar de la necesidad que el cliente tenga de ellas y muy en segundo lugar su precio en dinero.
El valor aumenta si el vendedor sabe despertar esa necesidad muchas veces oculta.
Y es aquí donde entra la psicología del vendedor en conocer al cliente y al producto para que la necesidad sea mayor, solucionando mayor número de deseos del cliente.
Una cuerda con muchos cabos siempre es mas fuerte.
La palabra prohibida en todo vendedor es: "Cuesta", esto cuesta...
La terminología hace que el producto tenga un coste,o un valor.
Siempre se usará la palabra VALE, o su valor es de....cuya inversión es de... si el cliente compara nuestro producto con otro mas barato de la competencia hay que decirle:"Si señor este producto vale mas", tiene seguridad, eficacia, confianza...y todas las alabanzas que podamos darle al producto que ofrecemos
Tampoco le hablaremos de "nuestro" producto, sino de "su" producto, como si ya lo hubiera comprado o "este producto",
, repito, nunca "nuestro", siempre dandole la idea de que es suyo, como hecho a medidad para el cliente.
El valor de las cosas depende en primer lugar de la necesidad que el cliente tenga de ellas y muy en segundo lugar su precio en dinero.
El valor aumenta si el vendedor sabe despertar esa necesidad muchas veces oculta.
Y es aquí donde entra la psicología del vendedor en conocer al cliente y al producto para que la necesidad sea mayor, solucionando mayor número de deseos del cliente.
Una cuerda con muchos cabos siempre es mas fuerte.
EL PRODUCTO
Lo primero que debe saber todo vendedor es que NO se venden PRODUCTOS, se venden IDEAS.
Ya sea un producto tangible, consumible, de primera necesidad, de lujo, de placer, de seguridad, de cumpimiento con la normas...como una simple herramienta de trabajo, todo, absolutamente todo se vende y se comopra por la IDEA que se forma el cliente.
Esa idea debe ser la adecuada a la necesidad del cliente o posible necesidad (La Seguridad, los Seguros...se compran por si acaso fueran necesarios para evitar daños mayores disponiendo de tranquilidad)
Ahora bien, las ideas,( los productos), no tienen vida propia.
La vida de las ideas las ha de poner el vendedor haciéndolas coincidir con las necesidades del cliente.
A mayor conocimiento del producto, mayor facilidad par encontrar estas necesidades satisfechas con el .
El conocer el producto nunca se acaba, siempre se aprende algo, siempre aparece una nueva necesidad que puede satisfacer.
Una anécdota: Un laboratorio inventa unas pastillas para la gripe
y se encuentra que producen somnolencia por lo que no pueden usarlas y trabajar despiertos. Solución:"Las únicas pastillas que le quitan la gripe mientras Vd. duerme. Tome una al acostarse".
Las nuevas cualidades de los productos salen de su uso diario
y enriquecen el mismo pero no para usarlas todas como argumento de ventas, mareamos al cliente, solo para adaptar el producto a cada cliente, a su medida y nada mas.
El exceso de información hace perder la venta.
Recuerda que la venta es comparable a la caza: "Apuntas, controlas el disparo y cuando estás seguro, aprietas el gatillo, ni antes ni después, en el preciso instante o pierdes la pieza. Solo es cuestión del momento"
Así es la venta, hay que ser oportunos y cerrarla al instante que el cliente tiene la idea clara de (nuestro) su producto.
Ya sea un producto tangible, consumible, de primera necesidad, de lujo, de placer, de seguridad, de cumpimiento con la normas...como una simple herramienta de trabajo, todo, absolutamente todo se vende y se comopra por la IDEA que se forma el cliente.
Esa idea debe ser la adecuada a la necesidad del cliente o posible necesidad (La Seguridad, los Seguros...se compran por si acaso fueran necesarios para evitar daños mayores disponiendo de tranquilidad)
Ahora bien, las ideas,( los productos), no tienen vida propia.
La vida de las ideas las ha de poner el vendedor haciéndolas coincidir con las necesidades del cliente.
A mayor conocimiento del producto, mayor facilidad par encontrar estas necesidades satisfechas con el .
El conocer el producto nunca se acaba, siempre se aprende algo, siempre aparece una nueva necesidad que puede satisfacer.
Una anécdota: Un laboratorio inventa unas pastillas para la gripe
y se encuentra que producen somnolencia por lo que no pueden usarlas y trabajar despiertos. Solución:"Las únicas pastillas que le quitan la gripe mientras Vd. duerme. Tome una al acostarse".
Las nuevas cualidades de los productos salen de su uso diario
y enriquecen el mismo pero no para usarlas todas como argumento de ventas, mareamos al cliente, solo para adaptar el producto a cada cliente, a su medida y nada mas.
El exceso de información hace perder la venta.
Recuerda que la venta es comparable a la caza: "Apuntas, controlas el disparo y cuando estás seguro, aprietas el gatillo, ni antes ni después, en el preciso instante o pierdes la pieza. Solo es cuestión del momento"
Así es la venta, hay que ser oportunos y cerrarla al instante que el cliente tiene la idea clara de (nuestro) su producto.
C A M B I O S
Los cambios de un producto por otro ya adquirido es una práctica frecuente en muchas empresas.
Esto conlleva por una parte garantía para el cliente de que si no queda satisfecho....pero por otra parte indica dos cosas: Mala información de principio y una idea equivocada por parte del cliente.
Solución para evitar muchas devoluciones:
Cuando vemos que el cliente ya se ha decidido por el producto o servicio que necesita y lo vemos con "cierta" seguridad, el truco consiste en darle una segunda opción con algún otro servicio o producto similar que sabemos positivamente va a rechazar.
Con esto le obligamos a insistir por su parte en el producto ya elegido y afirmarse en el , de forma que será mas difícil que lo rechace o lo devuelva.
Por ejemplo:
El vendedor le dice:"Tambien tiene aquí este otro..."
A lo que el cliente normalmente contesta:"No, quiero este"
Y es en esa afirmación donde pone su voluntad de adquirir lo que luego le será difícil devolver, ya que no le hemos vendido, él ha comporado.
Esto conlleva por una parte garantía para el cliente de que si no queda satisfecho....pero por otra parte indica dos cosas: Mala información de principio y una idea equivocada por parte del cliente.
Solución para evitar muchas devoluciones:
Cuando vemos que el cliente ya se ha decidido por el producto o servicio que necesita y lo vemos con "cierta" seguridad, el truco consiste en darle una segunda opción con algún otro servicio o producto similar que sabemos positivamente va a rechazar.
Con esto le obligamos a insistir por su parte en el producto ya elegido y afirmarse en el , de forma que será mas difícil que lo rechace o lo devuelva.
Por ejemplo:
El vendedor le dice:"Tambien tiene aquí este otro..."
A lo que el cliente normalmente contesta:"No, quiero este"
Y es en esa afirmación donde pone su voluntad de adquirir lo que luego le será difícil devolver, ya que no le hemos vendido, él ha comporado.
lunes, 7 de febrero de 2011
C o m u n i c a c i ó n
La comunicación es necesaria para toda venta.
Y para una buena comunicación hay que seguir unos pasos.
Esos pasos a seguir son siempre las mismas preguntas ya sean para buscar el cliente idóneo como para buscar el producto apropiado a ese cliente.
En inglés se llaman las "5-W"
Who, Where, What, Why, When.
¿Quíen?
¿Donde?
¿Qué?
¿Por qué?
¿Cuando?
Siguiendo este guión llegamos a saber lo necesario tanto para buscar el cliente adecuado como el producto necesario para ese cliente y la forma y el tiempo de entrega, junto con el dinero que está dispuesto a "invertir" en la compra.
No olvidemos que toda comunicación parte de un mensaje, un canal de transmisión del mismo, un medio y un código de interpretación o comprensión del mensaje. Además de encontrar al Receptor adecuado en el momento oportuno.
Luego depende de la habilidad del vendedor en adaptar el mensaje a cada cliente.
Te recuerdo que esto no se improvisa. A mayor conocimiento del producto y del Receptor del mismo, más fácil será su presentación y sobretodo su motivación para desearlo.
Y para una buena comunicación hay que seguir unos pasos.
Esos pasos a seguir son siempre las mismas preguntas ya sean para buscar el cliente idóneo como para buscar el producto apropiado a ese cliente.
En inglés se llaman las "5-W"
Who, Where, What, Why, When.
¿Quíen?
¿Donde?
¿Qué?
¿Por qué?
¿Cuando?
Siguiendo este guión llegamos a saber lo necesario tanto para buscar el cliente adecuado como el producto necesario para ese cliente y la forma y el tiempo de entrega, junto con el dinero que está dispuesto a "invertir" en la compra.
No olvidemos que toda comunicación parte de un mensaje, un canal de transmisión del mismo, un medio y un código de interpretación o comprensión del mensaje. Además de encontrar al Receptor adecuado en el momento oportuno.
Luego depende de la habilidad del vendedor en adaptar el mensaje a cada cliente.
Te recuerdo que esto no se improvisa. A mayor conocimiento del producto y del Receptor del mismo, más fácil será su presentación y sobretodo su motivación para desearlo.
domingo, 6 de febrero de 2011
DESCONFÍA DEL ELOGIO EXCESIVO
"Cuando el milagro es muy grande, hasta el Santo desconfía"
Las alabanzas, los elogios, las felicitaciones excesivas son signos de peligro.
Lo primero ,por que nos hacen abandonar la tensión, relajarnos y bajar la guardia. Con lo que nos quedamos indefensos ante cualquier ataque.
Lo segundo es la excesiva confianza que crea en nosotros mismos por lo tanto nos esforzamos menos en mejorar, ya que lo tenemos creido.
Y lo peor de todo: "El enemigo está en casa"
Eso de piensa mal y acertarás,NO SIEMPRE,pero sí muchas veces.
Hombre prevenido vale por dos. Es mejor fierse solo de uno mismo y aún así nos hacemos trampas en el solitario....
Esto no quiere decir que desconfiemos siempre, si no ,que estemos atentos , que incluso involuntariamente, la gente se confunde y nos pueden confundir.
Así pues se trata de confirmar la realidad y ver las limitaciones para no dejarla escondida en alabanzas.
Recuerda que si en una reunión de diez personas, todos están de acuerdo.....sobran nueve. Si te dan mucho jabón....te resbalas, seguro.
Las alabanzas, los elogios, las felicitaciones excesivas son signos de peligro.
Lo primero ,por que nos hacen abandonar la tensión, relajarnos y bajar la guardia. Con lo que nos quedamos indefensos ante cualquier ataque.
Lo segundo es la excesiva confianza que crea en nosotros mismos por lo tanto nos esforzamos menos en mejorar, ya que lo tenemos creido.
Y lo peor de todo: "El enemigo está en casa"
Eso de piensa mal y acertarás,NO SIEMPRE,pero sí muchas veces.
Hombre prevenido vale por dos. Es mejor fierse solo de uno mismo y aún así nos hacemos trampas en el solitario....
Esto no quiere decir que desconfiemos siempre, si no ,que estemos atentos , que incluso involuntariamente, la gente se confunde y nos pueden confundir.
Así pues se trata de confirmar la realidad y ver las limitaciones para no dejarla escondida en alabanzas.
Recuerda que si en una reunión de diez personas, todos están de acuerdo.....sobran nueve. Si te dan mucho jabón....te resbalas, seguro.
sábado, 5 de febrero de 2011
AUMENTA TU RENDIMIENTO
Un vendedor tiene que tener siempre ánsias de superación de aumentar su rendimiento y la única forma de aumentar el rendimiento es AUMENTAR LA CAPACIDAD DE CAPTAR IMÁGENES.
Hay que partir de la propia experiencia.
Sin imágenes no hay acción y sin control de las mismas no hay éxito para ello hay que aumentar el ESTADO DE ALERTA .
Aumentar la energía disponible.
Aumentar tu conocimiento y nivel de experiencia.
Para aumentar tu rendimiento tienes que lograr una imágen clara y para ello:
1º Centra tu atención en lo que vés, lo que sientes, lo que oyes, lo que hueles y sobretodo lo que intuyes, la intuición es una fuerza muy importante.
2º Piensa con detalles las distintas situaciones de la vida.
3º Los hábitos de pensar representan en tu vida un papel importante para aprovechar el tiempo y controlarlo.
4º Cualquier momento de preocupación, de actividad habitual son momentos en los que no somos libres para adminsitrar nuestro tiempo.
5º La rutina, la monotonía, nos hace perder gran parte de nuestro tiempo.
6º Para mejorar tu capacidad mental cambia la rutina, cultiva interés por la observación.
Hay que partir de la propia experiencia.
Sin imágenes no hay acción y sin control de las mismas no hay éxito para ello hay que aumentar el ESTADO DE ALERTA .
Aumentar la energía disponible.
Aumentar tu conocimiento y nivel de experiencia.
Para aumentar tu rendimiento tienes que lograr una imágen clara y para ello:
1º Centra tu atención en lo que vés, lo que sientes, lo que oyes, lo que hueles y sobretodo lo que intuyes, la intuición es una fuerza muy importante.
2º Piensa con detalles las distintas situaciones de la vida.
3º Los hábitos de pensar representan en tu vida un papel importante para aprovechar el tiempo y controlarlo.
4º Cualquier momento de preocupación, de actividad habitual son momentos en los que no somos libres para adminsitrar nuestro tiempo.
5º La rutina, la monotonía, nos hace perder gran parte de nuestro tiempo.
6º Para mejorar tu capacidad mental cambia la rutina, cultiva interés por la observación.
viernes, 4 de febrero de 2011
LA MEJOR PUBLICIDAD
Un cliente satisfecho puede ser la mejor publicidad pero un cliente contento siempre será mejor.
Qué hay que saber para tener al cliente contento:
1º Adecuar la calidad real a la calidad percibida por el cliente.
2º Como perciben los clientes la diferencia en hacer hoy o
mañana el trabajo o servicio.
3º Relación entre la satisfacción del cliente y el beneficio.
4º Comparar los resultados con otras empresas similares.
5º Incluir en el estudio a todos, clientes y no clientes.
6º LAS QUEJAS SON INFORMACIÓN GRATUITA.
7º Las reclamaciones son la mejor escuela de progreso.
8º Invertir en mejorar la relación con el cliente.
9º Las peores quejas son las que se hacen fuera de la empresa.
10º Atender rápido las quejas y buscar una solución.
11º Animar al cliente a que sea el quien nos ayude a buscar la
solución. (En algunos es posible en otros no)
12º Si haces que los clientes se quejen mas ....aprenderás mas.
13º La amabilidad, corrección y cortesía son el mejor campo
para recibir las quejas.
Y recuerda: "Nunca se puede convencer y contradecir al mismo
tiempo"
Qué hay que saber para tener al cliente contento:
1º Adecuar la calidad real a la calidad percibida por el cliente.
2º Como perciben los clientes la diferencia en hacer hoy o
mañana el trabajo o servicio.
3º Relación entre la satisfacción del cliente y el beneficio.
4º Comparar los resultados con otras empresas similares.
5º Incluir en el estudio a todos, clientes y no clientes.
6º LAS QUEJAS SON INFORMACIÓN GRATUITA.
7º Las reclamaciones son la mejor escuela de progreso.
8º Invertir en mejorar la relación con el cliente.
9º Las peores quejas son las que se hacen fuera de la empresa.
10º Atender rápido las quejas y buscar una solución.
11º Animar al cliente a que sea el quien nos ayude a buscar la
solución. (En algunos es posible en otros no)
12º Si haces que los clientes se quejen mas ....aprenderás mas.
13º La amabilidad, corrección y cortesía son el mejor campo
para recibir las quejas.
Y recuerda: "Nunca se puede convencer y contradecir al mismo
tiempo"
jueves, 3 de febrero de 2011
¿ Mercado o cliente ?
Las empresas no sirven a un mercado, sirven a clientes.
Siempre saldrá mas rentable mantener los clientes que ya tenemos que hacer nuevos clientes aunque esto último es necesario.
El gran problema de las empresas es saber si sus clientes están plenamente satisfechos.
Con Internet, las empresas deben aprender a dialogar con los clientes, pensando que toda información que pongan en sus páginas serán vistas por la competencia.
El primer objetivo, antes que el mismo producto es :
Conocer, comprender y descubrir al cliente.
- ¿Quien es tu cliente?
- ¿Qué necesidades tiene?
- ¿Qué le interesa o le puede interesar?
- ¿Como conseguir su plena satisfacción?
De qué clientes estamos hablando, de un mercado o un grupo.
¿Como se enteran los clientes de nuestros productos o servicios?
La mayoría de las nuevas ideas de las empresas son de clientes insatisfechos o mal atendidos que nos ponen en práctica la nueva idea.
La base para conocer mejor al cliente es mejorar los servicios o productos y reducir los inconvenientes.
Para conseguir que algo se acepte hay que eliminar todo riesgo.
El cliente tiene nombre propio, el mercado es genérico y común y tiene muchas variaciones. Para llegar al mercado primero hay que pasar por el cliente concreto.
Siempre saldrá mas rentable mantener los clientes que ya tenemos que hacer nuevos clientes aunque esto último es necesario.
El gran problema de las empresas es saber si sus clientes están plenamente satisfechos.
Con Internet, las empresas deben aprender a dialogar con los clientes, pensando que toda información que pongan en sus páginas serán vistas por la competencia.
El primer objetivo, antes que el mismo producto es :
Conocer, comprender y descubrir al cliente.
- ¿Quien es tu cliente?
- ¿Qué necesidades tiene?
- ¿Qué le interesa o le puede interesar?
- ¿Como conseguir su plena satisfacción?
De qué clientes estamos hablando, de un mercado o un grupo.
¿Como se enteran los clientes de nuestros productos o servicios?
La mayoría de las nuevas ideas de las empresas son de clientes insatisfechos o mal atendidos que nos ponen en práctica la nueva idea.
La base para conocer mejor al cliente es mejorar los servicios o productos y reducir los inconvenientes.
Para conseguir que algo se acepte hay que eliminar todo riesgo.
El cliente tiene nombre propio, el mercado es genérico y común y tiene muchas variaciones. Para llegar al mercado primero hay que pasar por el cliente concreto.
miércoles, 2 de febrero de 2011
La tecnología nos hace idiotas
Si antes decíamos que había que buscar y buscar.
Ahora decimos que hay que hacerlo a pecho descubierto,sin ayudas de la tecnología que nos hace inútiles, trabaja pero nos prohíbe pensar y razonar al darnos todos los datos ya confeccionados y tratándose de seres humanos en continuos cambios, es muy difícil que acierte en sus diagnósticos.
Dejemos la tecnología para datos fríos y en los calientes actuemos
nosotros mismos valorando los cambios de actitud del mercado y de los posibles clientes.
Hay que estar en contacto con la realidad y para ello la tecnología y sus múltiples programas no sirven ya que está hechas por el hombre en un determinado tiempo ya pasado.
Ahora decimos que hay que hacerlo a pecho descubierto,sin ayudas de la tecnología que nos hace inútiles, trabaja pero nos prohíbe pensar y razonar al darnos todos los datos ya confeccionados y tratándose de seres humanos en continuos cambios, es muy difícil que acierte en sus diagnósticos.
Dejemos la tecnología para datos fríos y en los calientes actuemos
nosotros mismos valorando los cambios de actitud del mercado y de los posibles clientes.
Hay que estar en contacto con la realidad y para ello la tecnología y sus múltiples programas no sirven ya que está hechas por el hombre en un determinado tiempo ya pasado.
Chi cerca trova
Dice un refrán italiano: "Quien busca encuentra"
Esto es parte fundamental de toda empresa. Buscar y buscar y rebuscar siempre para ver dónde hay una oportunidad, un nuevo producto, un nuevo cliente, una nueva forma de hacer negocio.
En el vendedor está la clave de este buscar nuevas oportunidades ya que es él quien está en contacto directo con los clientes, con el mercado y conoce mejor la competencia que le quita clientes.
Desde el momento que una empresa se cierra en banda y no mira hacia a fuera, muere.
El mercado tiene un cambio continuo como la sociedad y cada día aparecen nuevas necesidades y nuevas oportunidades de hacer negocios. Unas veces parecidos a los que llevamos haciendo hace años y otras totalmente distintos.
Te recuerdo que el progreso está en los cambios en no hacer siempre lo mismo hay que mejorar continuamente.
Y para ello hay que buscar y buscar y estar atentos a las nuevas realidades cada día.
Una anécdota:Recuerdo que al acabar la carrera de veterinaria nos dijo el Decano al entregar los títulos: "Aunque habéis terminado la carrera de veterinario, no seréis de verdad veterinarios hasta que hayáis pisado mucha mierda."
La anécdota es real y dice exactamente lo que hay que hacer.
Practicar y practicar y practicar, y en el caso del vendedor o del
empresario, buscar y buscar continuamente.
Recuerda :"Quien busca , encuentra"
Esto es parte fundamental de toda empresa. Buscar y buscar y rebuscar siempre para ver dónde hay una oportunidad, un nuevo producto, un nuevo cliente, una nueva forma de hacer negocio.
En el vendedor está la clave de este buscar nuevas oportunidades ya que es él quien está en contacto directo con los clientes, con el mercado y conoce mejor la competencia que le quita clientes.
Desde el momento que una empresa se cierra en banda y no mira hacia a fuera, muere.
El mercado tiene un cambio continuo como la sociedad y cada día aparecen nuevas necesidades y nuevas oportunidades de hacer negocios. Unas veces parecidos a los que llevamos haciendo hace años y otras totalmente distintos.
Te recuerdo que el progreso está en los cambios en no hacer siempre lo mismo hay que mejorar continuamente.
Y para ello hay que buscar y buscar y estar atentos a las nuevas realidades cada día.
Una anécdota:Recuerdo que al acabar la carrera de veterinaria nos dijo el Decano al entregar los títulos: "Aunque habéis terminado la carrera de veterinario, no seréis de verdad veterinarios hasta que hayáis pisado mucha mierda."
La anécdota es real y dice exactamente lo que hay que hacer.
Practicar y practicar y practicar, y en el caso del vendedor o del
empresario, buscar y buscar continuamente.
Recuerda :"Quien busca , encuentra"
martes, 1 de febrero de 2011
¡ C A M P E O N E S ¡
Lecciones de márketing que nos da el fútbol.
España fue Campeona del mundo en fútbol, nadie lo duda pero: ¿Cómo llegó a conseguirlo?
Tenía un buen dirigente al que todos aprecian y obedecen .
Este dirigente , D. Vicente Del Bosque trabajó muy duro, mucho tiempo antes ,para prepararse ,recopilando apuntes, charlas técnicas,cursos de entrenadores anteriores, conferencias y miles de películas vistas sobre el juego. En una palabra que D.Vicente se preparó para ganar.
Lecciones mas importantes de este colosal éxito.
Además de mucha preparación con entusiasmo.
1º Trabajo en equipo.
2º Respeto por el rival, la competencia.
3º Constancia, perseverancia y lucha.
4º Todo con una gran motivación para ganar.
5º Obediencia ciega al dirigente.
6º Apoyar siempre al compañero. Su éxito es el tuyo.
7º Cuando todo se tuerce. Más empeño, más lucha y más coraje.
8º El éxito lo llevamos todos dentro de nosotros mismos.
España fue Campeona del mundo en fútbol, nadie lo duda pero: ¿Cómo llegó a conseguirlo?
Tenía un buen dirigente al que todos aprecian y obedecen .
Este dirigente , D. Vicente Del Bosque trabajó muy duro, mucho tiempo antes ,para prepararse ,recopilando apuntes, charlas técnicas,cursos de entrenadores anteriores, conferencias y miles de películas vistas sobre el juego. En una palabra que D.Vicente se preparó para ganar.
Lecciones mas importantes de este colosal éxito.
Además de mucha preparación con entusiasmo.
1º Trabajo en equipo.
2º Respeto por el rival, la competencia.
3º Constancia, perseverancia y lucha.
4º Todo con una gran motivación para ganar.
5º Obediencia ciega al dirigente.
6º Apoyar siempre al compañero. Su éxito es el tuyo.
7º Cuando todo se tuerce. Más empeño, más lucha y más coraje.
8º El éxito lo llevamos todos dentro de nosotros mismos.
lunes, 31 de enero de 2011
ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO
Administrar bien el tiempo nos ayuda a conseguir las metas en ventas, pero administrar bien el tiempo,
no es hacer mas , es hacerlo mejor.
Sin planes a largo plazo se llega pronto pero es demasiado cerca y se pierden oportunidades.
El tiempo nos presiona y para librarnos de esta presión del tiempo solo hay un camino,
mejorar las técnicas de autocontrol.
Como mejorar las técnicas de autocontrol.
1º Dedica cada día tiempo a superarte.
2º Delega bien, no quieras hacerlo todo tu solo.
3º Aumenta el ritmo según tus propias fuerzas, sin dejar de ser
tu mismo.
4º Piensa siempre en soluciones sencillas.
5º Aumenta el rendimiento ya que intentar aumentar el tiempo
es imposible.
6º Para mejorar el rendimiento, perfecciona la táctica.
7º Si me dices que no tienes tiempo...te sobran tonterías.
8º Céntrate en lo que de verdad importa.
no es hacer mas , es hacerlo mejor.
Sin planes a largo plazo se llega pronto pero es demasiado cerca y se pierden oportunidades.
El tiempo nos presiona y para librarnos de esta presión del tiempo solo hay un camino,
mejorar las técnicas de autocontrol.
Como mejorar las técnicas de autocontrol.
1º Dedica cada día tiempo a superarte.
2º Delega bien, no quieras hacerlo todo tu solo.
3º Aumenta el ritmo según tus propias fuerzas, sin dejar de ser
tu mismo.
4º Piensa siempre en soluciones sencillas.
5º Aumenta el rendimiento ya que intentar aumentar el tiempo
es imposible.
6º Para mejorar el rendimiento, perfecciona la táctica.
7º Si me dices que no tienes tiempo...te sobran tonterías.
8º Céntrate en lo que de verdad importa.
domingo, 30 de enero de 2011
No somos islas
El mundo está intercomunicado y lo que pasa en cualquier parte repercute en todas partes, no somos islas separadas del resto del mundo. La información, las noticias las vemos hoy en el acto, mientras se están produciendo y esto afecta a todos.
El estado de ánimo de las personas depende,inconscientemente, de esas noticias que vemos u oimos a cada instante. Ante una catástrofe nos encogemos, nos sentimos doloridos y tristes, somos humanos, es natural y esto afecta sobretodo en el ánimo del comprador que compra menos, solo lo necesario o deja de comprar.
Teniendo esto en cuenta el vendedor ha de usar unas técnicas para ser oportuno en la venta.
1º No hablar nunca de catástrofes ni nada parecido, para no abatir el ánimo del comprador.
2º Evitar alusiones que puedan recordar desgracias o incluso hablar del mal tiempo, malos resultados o malas previsiones.
3º Animar al cliente siempre, ver las cosas bajo el punto de vista positivo (La botella medio llena),
4º Sonreir siempre.
5º Hablar de los beneficios, ventajas, comodidades, buena imágen, seguridad......del cliente.
6º Eso sí, resaltar si hay algo bueno que sabemos alegrará al cliente.Pero no distraer nunca del tema en cuestión que es la venta.
7º Si el cliente nos cuenta las desgracias ya sean personales o ajenas, escucharle atentamente pero evitando hacer comentarios para no alargar las penas.
8º Procurar distraer la atención con algo inesperado, por ejemplo un ruido provocado ,aveces basta una simple palmada y decir: ¡Ya está¡ . Pasando a continuación a recordar alguna anécdota relacionada con la compra.
9º Jamás decirle al cliente que no se preocupe, ni decirle ánimo, esto pasa....simplemente reconocer su preocupación con un silencio respetuoso, sin comentarios.
10º Si la desgracia es por nuestra parte, el fallecimiento de un ser querido, agradecerle el recuerdo y evitar siempre hacer comentarios sobre los detalles intentando salir cuanto antes del tema con frases como...."Era de esperar.....o qué le vamos hacer....es parte de la vida...."
El estado de ánimo de las personas depende,inconscientemente, de esas noticias que vemos u oimos a cada instante. Ante una catástrofe nos encogemos, nos sentimos doloridos y tristes, somos humanos, es natural y esto afecta sobretodo en el ánimo del comprador que compra menos, solo lo necesario o deja de comprar.
Teniendo esto en cuenta el vendedor ha de usar unas técnicas para ser oportuno en la venta.
1º No hablar nunca de catástrofes ni nada parecido, para no abatir el ánimo del comprador.
2º Evitar alusiones que puedan recordar desgracias o incluso hablar del mal tiempo, malos resultados o malas previsiones.
3º Animar al cliente siempre, ver las cosas bajo el punto de vista positivo (La botella medio llena),
4º Sonreir siempre.
5º Hablar de los beneficios, ventajas, comodidades, buena imágen, seguridad......del cliente.
6º Eso sí, resaltar si hay algo bueno que sabemos alegrará al cliente.Pero no distraer nunca del tema en cuestión que es la venta.
7º Si el cliente nos cuenta las desgracias ya sean personales o ajenas, escucharle atentamente pero evitando hacer comentarios para no alargar las penas.
8º Procurar distraer la atención con algo inesperado, por ejemplo un ruido provocado ,aveces basta una simple palmada y decir: ¡Ya está¡ . Pasando a continuación a recordar alguna anécdota relacionada con la compra.
9º Jamás decirle al cliente que no se preocupe, ni decirle ánimo, esto pasa....simplemente reconocer su preocupación con un silencio respetuoso, sin comentarios.
10º Si la desgracia es por nuestra parte, el fallecimiento de un ser querido, agradecerle el recuerdo y evitar siempre hacer comentarios sobre los detalles intentando salir cuanto antes del tema con frases como...."Era de esperar.....o qué le vamos hacer....es parte de la vida...."
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