ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO

Administrar bien el tiempo nos ayuda a conseguir las metas en ventas, pero administrar bien el tiempo,
    no es hacer mas , es hacerlo mejor.
Sin planes a largo plazo se llega pronto pero es demasiado cerca y se pierden oportunidades.
El tiempo nos presiona y para librarnos de esta presión del tiempo solo hay un camino,  
    mejorar las técnicas de autocontrol.
Como mejorar las técnicas de autocontrol.
1º Dedica cada día tiempo a superarte.
2º Delega bien, no quieras hacerlo todo tu solo.
3º Aumenta el ritmo según tus propias fuerzas, sin dejar de ser
     tu mismo.  
4º Piensa siempre en soluciones sencillas.
5º Aumenta el rendimiento ya que  intentar aumentar el tiempo
     es imposible.
6º Para mejorar el rendimiento, perfecciona la táctica.
7º Si me dices que no tienes tiempo...te sobran tonterías.
8º  Céntrate en lo que de verdad importa.

No somos islas

El mundo está intercomunicado y lo que pasa en cualquier parte repercute en todas partes, no somos islas separadas del resto del mundo. La información, las noticias las vemos hoy en el acto, mientras se están produciendo  y esto afecta a todos.
El estado de ánimo de las personas depende,inconscientemente, de esas noticias que vemos u oimos a cada instante. Ante una catástrofe nos encogemos, nos sentimos doloridos y tristes, somos humanos, es natural y esto afecta sobretodo en el ánimo del comprador que compra menos, solo lo necesario o deja de comprar.
Teniendo esto en cuenta el vendedor ha de usar unas técnicas para ser oportuno en la venta.
1º No hablar nunca de catástrofes ni nada parecido, para no abatir el ánimo del comprador.
2º Evitar alusiones que puedan recordar desgracias o incluso hablar del mal tiempo, malos resultados o malas previsiones.
3º Animar al cliente siempre, ver las cosas bajo el punto de vista positivo (La botella medio llena),
4º Sonreir siempre.
5º Hablar de los beneficios, ventajas, comodidades, buena imágen, seguridad......del cliente.
6º Eso sí, resaltar si hay algo bueno que sabemos alegrará al cliente.Pero no distraer nunca del tema en cuestión que es la venta. 
7º Si el cliente nos cuenta las desgracias ya sean personales o ajenas, escucharle atentamente pero evitando hacer comentarios para no alargar las penas.
8º Procurar distraer la atención con algo inesperado, por ejemplo un ruido provocado ,aveces basta una simple palmada y  decir: ¡Ya está¡ . Pasando a continuación a recordar alguna anécdota relacionada con la compra.
9º Jamás decirle al cliente que no se preocupe, ni decirle ánimo, esto pasa....simplemente reconocer su preocupación con un silencio respetuoso, sin comentarios.
10º Si la desgracia es por nuestra parte, el fallecimiento de un ser querido, agradecerle el recuerdo y evitar siempre hacer comentarios sobre los detalles intentando salir cuanto antes del tema con frases como...."Era de esperar.....o qué le vamos hacer....es parte de la vida...."

C R O A C H I N G

Traducido al castellano sería algo así como entrenador.
En márketing significa la persona que te ayuda a hacer preguntas pero no te dice lo que tienes que hacer.
 El croaching te ayuda a no hacer trampas en el solitario.
Asumir retos que tu te impones.
 Corregir errores.
 Te ayuda a ser flexible.
 Tener confianza.
 Capacidad de análisis.
Crear tus objetivos claros y concretos.
Iniciativa mas inventiva igual a capacidad de improvisación. 
Humor el necesario y justo.
Autocontrol.
Orientación hacia el mercado.
 Saber escuchar, valorar.
Y sobretodo a tener fé en uno mismo. 
Un croaching te hace pensar por ti mismo para que encuentres el camino de conseguir tus metas, pero nunca te da órdenes ni te dice como hacerlo, eso te lo deja a tí y a tu capacidad creativa.

M A N I P U L A D O R E S , auditivos

Los sentidos son la puerta de nuestro cerebro y de aquí salen nuestros sentimientos y a su vez nuestras acciones.

Si ponemos un filtro en la puerta, en los sentidos, controlamos todo lo demás.
¿Como poner un filtro a los sentidos si hay miles  de invasiones incontroladas que nos entran en el cerebro sin darnos cuenta?
Para empezar te nombraré alguna de ellas, las mas comunes.
Por el oido entran infinidad de sonidos, unos audibles conscientemente y otros no,(los ultrasonidos, por ejemplo).
Lo que oimos conscientemente nos activa con sus vibraciones partes del cerebro y según esa actividad  sentimos y actuamos.
A veces nos hacen recordar algo vivido anteriormente por ejemplo canciones, otras veces los sonidos son molestos o agradables según su intensidad y momento.
Pero los sonidos mas peligrosos son los ultrasonidos. Al igual que existen para auyentar insectos, roedores, amaestrar perros,
existen para motivar a las personas y según la frecuencia actúan en una zona u otra del cerebro humano de forma inconsciente
pero muy eficaz haciendonos sentir determinadas sensaciones ya sea para rechazar, desear, animar, despertar, dormir.....etc.
Su uso , naturalmente, está prohibido, pero ojo, existen y posiblemente se están usando para mover masas humanas a tomar ciertas actitudes. 
No es ciencia ficción son realmente manipuladores de la mente humana.
En las tiendas , comercios, almacenes, supermercados, se usan los sonidos de la música , audible, para animar al cliente a comprar con sensaciones agradables y de vez en cuando hay un corte seco del sonido que nos anima a comprar lo que en ese momento tenemos en la mano observando y ponemos en la cesta de la compra ese producto. Es legal. Son sonidos audibles.Los malos son los ultrasonidos que hacen lo mismo sin enterarnos conscientemente.
La única solución de escapar de estos ultras sería ir con tapones en los oidos, cosa difícil de hacer.
El márketing usa como una herramienta principal los sonidos audibles para que el cliente sienta el producto y lo desee.

LAS QUEJAS

"No valen las quejas si no hay orejas"

Cuando el cliente se queja, puede ser cierto y tener motivos por lo tanto siempre, siempre hay que atender la queja.
¿Como atender la queja si está el cliente muy cabreado?
Escuchar con toda atención demostrando que nos interesa su queja. Y para darle mas importancia, siempre que se pueda se toma nota de lo que dice para que vea el cliente que vamos en  serio.
Dejar que el cliente se tranquilice haciéndole repetir la queja y nosotros siguiendo sus argumentos con interés y  tomando nota de lo que nos dice.
Para quitar fuego, repetimos nosotros la queja para confirmar que es exacto lo que hemos entendido. Esto rebaja la tensión.
Si la culpa es totalmente nuestra, pedirle perdón y tratar de subsanarla de alguna  manera positiva de forma que el cliente se encuentre satisfecho. Pero nunca echarle la culpa a otros cuando depende de nosotros. Ni tampoco tratar de justificar el fallo de otra persona. Los errores se pagan muy caros y muchas veces hasta tenemos que salir perdiendo con tal de que el cliente salga satisfecho. La mala proganda que nos puede dar un cliente puede ser mas costosa que la atención extra que tengamos con él. Sobretodo si es la primera vez.
No te olvides que de las quejas tambien podemos aprender, por lo menos a no cometer errores y otras veces además a mejorar nuestro servicio o nuestros productos por lo cual termina las quejas, siempre, dando las gracias al cliente por darnos sus quejas que nos ayudan a mejorar.


 

S A R

Sistema de Activación Reticular.
 El cerebro humano no distingue la realidad.
Cuando visualizamos algo, como si fuera una realidad, para nuestro cerebro eso existe.
Mediante estas visualizaciones que mandamos libremente a nuestro cerebro hacen que convirtamos en realiadades cualquier cosa. Ejemplos hay miles y nosotros mismos lo hacemos inconscientemente a diario. Por ejemplo nos imaginámos un incéndio y sentimos sensación de ahogo por el humo y calor por el fuego, formamos  nuestra película real.
Si un vendedor nos dice que nos imaginemos algo, ese algo lo vemos como real y lo sentimos así.
El subconsciente piensa en imágenes y esto lo saben bien los vendedores que crean sus imágenes para que el comprador vea lo que ellos quieren hacer ver.
El ayudarse de imágenes virtuales es importante en la venta.
"Imagínese.....piense.....vea.....oiga.....sienta....."De mil formas el buen vendedor hace sentir al comprador complice de sus sentimientos para coincidir en la necesidad de comprar algo.

La vida del vendedor

"No puedes cambiar la vida pero si la forma de verla"
La vida del vendedor está siempre rodeada de sorpresas , unas agradables y otras no.. Y depende de su actitud el que le sean mas o menos dañinas (las malas se entiende).
Si ante una sorpresa desgradable sabe pararse a pensar objetivamente en ella y valorarla solo en su justa medida será una lección aprendida, en caso contrario, si grita, se pone nervioso se ofusca y pierde la compostura se le nubla la mente , su reacción será mala tanto para él como para los demás.
Es normal que nos afecten todos los acontecimiento, sobretodo los malos, pero hay que hacer un ejercicio de autocontrol para no  echar a perder el trabajo de años  buena imagen.
Y con esto te quiero decir que hablar mal, decir palabras grosera para desahogarnos nos aporta un flaco favor y una mala imagen en los que nos presencian esa salida de tono u oyen esas groserías de nuestra boca. Nunca hay motivo suficiente para una mala palabra y un mal gesto. Con ello no arreglamos nada y perdemos mucho.
Mientras que si mantenemos el control de nuestros actos  ganaremos en imagen y respeto de las otras personas que nos ven.
Esto no se improvisa, se ensaya todos los días. Dí al principio de tu jornada:"Hoy no me enfado". "El que se enfada pierde y yo soy ganador" 
Es cierto que a veces el cliente se pone grosero y grita, mantengamos la calma y no elevemos la voz para ponernos a su nivel es un nivel de desequilibrio y nos hace mal mimetizar en ese momento al cliente y caer en sus mismos errores.
Escuchar atentamente sin afirmar nada en contra y esperar que el cliente se calme para atender sus razones con otras de peso.
Ya sabes, no podemos cambiar la vida, pero sí la forma de verla y vivirla.

E M P A T I A

La empatía es la capacidad de sentir al unísono con otra u otras personas.
Alegrarse con quien se alegra, llorar con quien llora y sorprenderse con quien se sorprende.
Eso es sencillamente la empatía.
Es básico para toda realción humana.
Cuando una persona se siente "hermana" ,con los sentimientos de alguien, este alguien entra a formar parte de ella.
Primer punto de aceptación en la comunicación para crear confianza.
 Y a partir de aquí la credibilidad está asegurada en un alto porcentaje de éxito. (Siempre y cuando no se finjan sentimientos).
La falsedad o engaño se pagan muy caros.
Sinceridad en todo momento que es la verdadera empatía ; comprender el estado de ánimo de la otra persona y manifestarlo.

Aprendes......luego existes.

"Cuando dejas de aprender estás acabado"

 El éxito de todo buen comunicador está en aprender siempre.
El vendedor es una esponja, sabe absorber todo lo que es interesante para hacer la venta mas efectiva y a su vez ayudar a informar mejor al cliente, no solo de sus productos, también de cosas ajenas que le puedan preocupar al cliente-comprador. 
En una palabra, si el cliente vé que el vendedor le ayuda y le enseña cosas útiles, confiará en el y comprará lo que este le aconseje como bueno.
El aprender lleva en sí varias cosas,  la primera la humildad.
Humildad es no dar por seguro lo que no sabemos con certeza.
Humildad es demostrar nuestro interés pidiendo la opinión de otras personas,  incluso del propio cliente .
Preguntar siempre a las personas que saben, que es la única forma de aprender,
Y por supuesto nuestro aprendizaje es con el fin de compartirlo con los clientes o futuros clientes para crear su confianza en nosotros.
 Muchas veces se crea un rango de amistad-confianza entre el vendedor y el cliente por esta simple razón, hay ayuda sincera en otros temas ajenos  al  interés comercial. 
Así pués si quieres ser buen comunicador, buen vendedor:
   "Aprende  y comparte  tus conocimientos"
Esta es la mejor manera de que confien en tí. 

Si no haces lo que quieres.....

Si no haces lo que quieres, quiere lo que haces.
Es difícil querer hacer lo que no nos gusta y hacerlo bien, pero si no tenemos otra cosa mejor, no están los tiempos como para desperdiciar ningún negocio.
Vuélcate en lo que haces,aunque no te guste.
Manda mensajes a tu cerebro de que eres capaz de hacerlo muy bien aunque de momento no sea lo que te gusta y verás el cambio.
Acabarás haciendo las cosas mejor, te cansarás menos y te sentirás mas feliz.
Te repito la frase que es muy buena como slogan para toda tu vida: "Si no haces lo que quieres,  quiere lo que haces"

LOS RESULTADOS

En la vida solo valen los resultados.
Si la cosecha es buena, hay buenos resultados en caso contrario no echemos la culpa a nadie, somos nosotros los que no hemos hecho algo bien y por ese motivo no hay buena cosecha. 
Los tontos siempre justifican sus fracsos, los listos los analizan y aprenden de ellos.  Los resultados no mienten
Entra dentro de tí, al menos una vez al día y mirate por dentro a ver donde está el fallo, seguro que lo encontrarás. Puede ser una falta de previsión, un riesgo excesivo, demasiada confianza en las personas, poco esfuerzo y poca constancia, debil estudio de tu cliente, minimizar al adversario-competencia, etc.etc... 

Analiza luego tu propio objetivo  en la vida.

¿Qué pretendes y a donde quieres llegar?
¿Qué medios dispones y como empezar a andar, ya ?
A partir de aquí organiza todo para el resultado a corto y largo plazo y si nunca hay problemas, seguro que vas por mal camino. El camino del éxito en la vida está lleno de escollos y trampas que son las que te hacen fuerte. Lucha todos los días por tu objetivo sobretodo al levantarte por la mañana piensa en él y ponte andar en su dirección.
 Te ayudará el que mires a alguien que ya ha triunfado para poder imitarle en algo, no en todo,claro. Por lo menos en la fé en ti mismo y la constancia.
 Si no te gustan tus resultados, cambia tus respuestas.

CREA TU MUNDO

"Si hiciéramos todo lo que somos capaces de hacer, nos quedaríamos atónitos" Thomas Edison.
 El problema siempre es el mismo, no nos atrevemos a dar el primer paso.
Cuando tenemos las ideas claras de nuestro futuro, nuestra vida, nuestro negocio, nuestro  trabajo, nuestras relaciones sociales o familiares solo  nos falta dar el primer paso con todas las consecuencias, el resto seguirá adelante. 
Y como dice Edison ,nosotros mismos nos sorprenderemos de lo que somos capaces de hacer. ¡Cuidado, se hacen tambien muchas barbaridades¡
Piensa siempre que todo lo que hagas sea por tu bien y el de la humanidad. Lo que no  quieras para tí no lo desees para los demás. Primero ama y desea lo que quieres vender y luego véndelo te será mas fácil porque estarás creyéndo en lo que vendes y ese estado de fe en tu producto se transmite en todos tus gestos con lo cual el comprador lo acepta como verdadero.
Crea tu propio mundo de creencias y vivirás mejor sin imposiciones externas ni depender de nadie, solo de tí y tu fe en tí.

LA RIMERA IMPRESIÓN

La primera impresión es igual que la primera foto que hacemos de algo. Es la que nos queda luego como recuerdo. Es muy importante que esta primera impresión sea buena, de lo contrario nos dejará un mal recuerdo que perdurará mucho tiempo.
Es bueno sonreir, indicando que estamos felices de conocer a una persona por primera vez pero la sonrisa ha de tener unos límites y cuando hablemos con esa persona no siempre hay que estar sonriendo (La sonrisa del idiota, todos la notan)
Esta primera impresión es ya una garantía de éxito o fracaso para una negociación de venta.
Es el caer bien , mal. o indiferente,  que es lo mismo que mal ,ya que no motiva.
En formar esta primera imagen se tardan solo unos segundos así pues debes cuidar mucho como se realiza. Vestido, movimientos,gestos ,voz y tono, mirada, forma de caminar de dar la mano.....es el conjunto del cuadro personal que se centra en la cara, en el rostro, en la sonrisa, boca, dientes, ojos .
Se dice que la cara es el espejo del alma. 
Así pues límpìa bien el espejo y no lo muevas demasiado rápido para no distorsionar la imagen.

La mejor salsa del mundo

En un pasaje del Quijote nos dice la mujer de Sancho Panza, Teresa:"La mejor salsa del mundo es el hambre,los pobres tienen mucha y todo les está bueno".
La lección que nos da Cervantes con estas palabras puestas en boca de Teresa Panza es ideal para el vendedor.
Todo vendedor lo primero que debe tener son "ganas de vender"
Comer sin ganas puede ser peor que no comer. Hacer algo sin ganas de hacerlo seguro que sale mal.
Entonces qué hacemos cuando todo va mal y nos quitan las ganas de todo...pues muy fácil. Primero piensa si te interesa de verdad hacer eso, vender, hablar con la gente, motivar....y aunque tengas todo en contra, si de verdad tienes "un solo" motivo, adelante,  pon entusiasmo que vale la pena para conseguir tus propios objetivos en contra de todo lo que te rodea. Recuerda lo primero para ti eres tu. Y nada ni nadie puede impedirte la libertad de pensar lo que quieras y en consecuencia obrar para conseguirlo.
Así pues a tener mucha hambre.

EL LIDER

El lider del pasado era la persona que sabía lo que tenía que decir y lo decía a su tiempo.
El lider del futuro es la persona que sabe lo que tiene que preguntar  el momento oportuno y a la persona adecuada.
El saber preguntar, es la base de la información de la cual tiene que salir toda negociación de venta.
Una pregunta abierta es la mas acertada para conseguir que el interlocutor exprese su idea sobre el tema con plena libertad mientras que si la pregunta es cerrada, solo le damos dos opciones sobre el tema: "O esto o aquello".
El saber en cada momento qué sistema de preguntas hacer nos lleva al éxito en la venta.

LOS DETALLES

En la vida, como en el arte, lo importante son los detalles.
El vendedor, el hombre, (mujer), de márketing ha de cuidar mucho los detalles que son los que le hacen ser diferentes al resto de vendedores. 
¿Qué detalles?
Todo lo que pueda sorprender agradablemente al cliente.
Una felicitación a tiempo,un saludo,un pequeño gesto con alguien de su familia un recuerdo cariñoso y afectivo cuando tiene una desgracia el cliente....en fin, ayudarle en aquello que le puede sorprender y agradar.
Y como decía Leonardo :"Si no puedes conseguir lo que quieres, quiere lo que consigues"
Ama a tu cliente que el se dará cuenta de que los detalles no son algo ficticio ni falso, son fruto de tu verdadero interés por su bien. 

TU NOMBRE

La palabra que mas veces has oído en toda tu vida, sabes cual es.
Pues sí tu propio nombre.
El nombre de las personas es la palabra mas repetida y por lo tanto para cada uno es la palabra mas familiar. 
El propio nombre es el sonido mas oído a diario por todos.
Esto en márketing se sabe muy bien y se tiene muy en cuenta. Tanto es así que para crear un ambiente familiar, de acuerdo, de sencillez, de distensión de comunicación efectiva, se le nombra a la persona por su nombre varias veces en el transcurso de la comunicación. 
 El nombre repetido en una conversación hace que la persona se sienta mas cómoda y receptiva para aceptar el mensaje de la otra que le nombra considerándola como conocida.
Claro está, sin exagerar sin nombrarla  atroche y moche . 
Inténtalo si quieres convencer a alguien  y di su nombre de forma sencilla, cariñosa, respetuosa y sin afectación,  natural.
Verás que la persona al sentirse nombrada reacciona mas espontánea y con menos suspicacia, en una palabra mas confiada. Y la podrás convencer mas fácil.

No es igual vencer que convencer

Ante las posiciones de poder se puede vencer pero no convencer.
Alguien que queremos   que piense igual que nosotros le trataremos de convencer de nuestras ideas y si la persona es totalmente libre nos dirá si efectivamente coincide con nosotros o no, pero si no es totalmente libre o busca algo oculto en nuestra posición de favor....puede engañarnos y decir que está de acuerdo mientras piensa lo contrario.
Esto en márketing se llama :Comprobar la aceptación de ideas.
Se consigue pidiendo al cliente, o interlocutor, su propia opinión
sobre el tema, por ejemplo, preguntándole: "Me sería muy interesante saber su opinión sobre...."
Y animarle a hablar y demostrar con sus propias palabras y gestos, (PNL),su posición sobre el tema. Mientras no lo demuestre, nos puede mentir con simples movimientos de cabeza.
PNL Es la Planificación Neurolengüística, que trataremos  otro día. Hoy nos centramos en hacer habla al cliente y que opine sobre lo que queremos venderle.

LA COMUNICACIÓN

Una cosa es lo que se piensa.
Otra lo que se dice.
Y otra lo que se entiende.
Y muchas veces la idea primitiva está tan distorsionada que no se parece en nada a la idea original que al transformarse en palabras y a su vez en pensamientos no solo se desvirtúa, mas bien se va por los vientos.
Las palabras nunca son lo que exactamente pensamos, solo son un traductor que muchas veces usamos sin tener exactitud de los términos empleados y así donde dice Diego, digo digo y lo saltamos.
Para saber de verdad si nuestro pensamiento
ha sido bien entendido solo hay un reconocimiento
y es decir a la persona que nos devuelva el cuento
y ver si nos hemos expresado de forma real o hay invento.
Si alguien no nos entiende, o mal nos está entendiendo,
el problema es de nosotros, que no estamos sabiendo
adaptarnos a la mente, de aquel que nos está oyendo.

R E U N I Ó N

Son necesarias, pero las justas.
Ni que  decir tiene que las reuniones deben prepararse bien por parte de todos. Aunque luego aparecen ideas nuevas y se improvisa , esto no quita el que todos sepan de que va la reunión y traigan sus inquietudes o soluciones .
Las reuniones pueden hacerse en cualquier parte, siempre y cuando no haya motivos de distracción.
Y lo mas importante:"Si en un reunión de 10 personas,todos están de acuerdo, sobran 9"
Eso quiere decir que no hay nada nuevo, sobra la reunión y pérdida de tiempo.
Así pués antes de la reunión, llevar por escrito las inquietudes o soluciones.
Durante la reunión: Tomar nota. No dejar para la memoria  el trabajo de recordar.
Concretar las acciones a realizar. Persona o personas responsables, herramientas que precisan y tiempo para actuar.
Y para que  en la próxima reunión hayan avances hay que hacer casi siempre un seguimiento de los logros que se van consiguiendo.