"La estrategia es para ganar la guerra
y la táctica para ganar la batalla."
Karl von Clausewitz
Estrategia es lo que hay que hacer para
tener éxito. La táctica es para convencer
al cliente de lo que le ofrecemos.
Partiendo siempre de que actuamos con
pleno conocimiento del :
"Teatro de operaciones"
1º Los mercados son personas físicas.
2º Las percepciones son la base del
conocimiento humano.
3º La mente es donde se compite.
4º La imagen es la realidad.
5º Todo es una competencia de imagen.
6º La clave en la oferta es ser diferente.
7º Además de la diferencia hay que tener
preferencia.
8º Una clave de éxito es la comunicación.
9º La empatia es la sostenibilidad de la
comunicación.
El cliente tiene en la mente:
Que el producto es un beneficio.
El precio es su valor.
La distribución es comodidad.
La promoción/publicidad es la
diferenciación.
( "El principio KICS." de Raul Peralba)
LIBRO RECOMENDADO
"COMO COMPRENDER LA PNL"
Autor: Catherine Cudicio
Editorial: GRANICA Año 2012
Precio: 18´90 Euros. www.herso.com
Introducción a la PNL
Puntos de referencia para una comunicación eficaz:
- Partimos de unas creencias.
- Estas creencias forman criterios.
- En base a un estado interior.
- Con una organización interior.
- Y se manifiestan en el comportamiento.
Sistema de representación sensorial
Visual (ver)// Auditivo (Escucha)// Kinestésico (Sentir)
Es necesario el mimetismo en la comunicación.
Sistema de valores.
Identidad. Respeto, éxito, honor,creatividad...
Relación. Altruismo, amistad, inteligencia, moral...
Poder. Dinero. éxito, ambición...
La PNL aplicada a la venta:
1º Estar de acuerdo con uno mismo.
2º Mimetizar.
3º Preguntar para implicar.
4º Argumentar en base al cliente y sus prioridades.
Toda objeción nos ayuda a comprender.
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