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Uruguay....Montevideo....Colonia del Sacramento....Valencia....Lorca.....Albacete..
Estudios y experiencias reunidos en muchos sitios y lugares.
Jackson, La Estanzuela FAO..Universidad Politécnica de Valencia...Juan Carlos I,
Instituto INDESS ...... Magisterio. Maestría Industrial. Márketing. Master en Gerencia
de Empresas, Perito JudiciaL ENTRE OTRAS 

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viernes, 19 de octubre de 2018

LA VIDA DIGITAL

Vivimos de forma digital, rodeados de máquinas, robots, sensores, interconectados con la base de una Inteligencia Artificial que aprende sola y nos gobierna con todo lo que nos rodea. ..ya somos dependientes de la digitalización. 

Aunque tenemos libertades nuevas como llevar las mascotas a todas partes, como el trabajo, bodas, reuniones....y todo gracias a la tecnología.

Decia un filósofo español..."¡ Qué inventen ellos!"
El esfuerzo lo dejamos y vamos a lo más fácil, lo que nos mande la tecnología.  "Lassè  faire".

A menos esfuerzo, más dependencia de la tecnología.
Viviremos más,  quizás mejor pero menos independientes de tomar decisiones propias, nos manda el mundo en el  que estamos inmersos.

Como decía Nirtzche: 
"Los actos sublime son fruto de la vanidad humana."
"Los actos vulgares son fruto de la costumbre"
"Los actos mezquinos son fruto del miedo"
"Vivimos la corrupción de un mundo felizmente
repartido entre realidades y apariencias."

Y en muchas cosas tiene razón el Alemán Nietzche.

Y el peor de los males,  hoy, como ayer en la Caja de Pandora, es la Esperanza, que prolonga el tormento de los hombres.

Es por esto que el cliente, el comprador, no quiere héroes ni promesas, quiere realidades.
Vende realidades demostradas y olvidate del futuro cuando todo cambia en unos segundos.
Adapta tus argumentos a la realidad actual y cumple con el refrán...." más vale pájaro en mano que ciento volando."...."habas contadas cuando están en el canasto.". Otro..." más vale un toma que cien te daré."


          

BORREGOS ILUSTRADOS

El ser humano es un animal gregario, necesita de los demás para vivir.  Formar parte de una comunidad, un rebaño donde se sienta protegido pero a su vez ser diferente, destacar, hacerse ver, demostrar su propia personalidad dentro del redil. 

Como compaginar estas dos necesidades es uno de los secretos del buen vendedor. 
Demostrar la singularidad y a su vez la pertenencia a la comunidad donde se siente cómodo y protegido.
La una no puede estar separada de la otra.
Vender diferencia dentro del grupo.

Dar a cada cliente su toque de personalidad que resalte pero sobretodo que el grupo lo vea y lo valore.
Héroes anónimos no valen, sí héroes que sean admirados y reconocidos y de aquí las carreras, los ejercios, los logros, las aventuras y el riesgo para ser los mejores.

"Serás como Dios". Ya lo leemos en los libros sagrados que la serpiente puso esta primera tentación al hombre en el paraíso.  Ser como Dios.
Y así seguimos pensando, incluso, como dice Nietzche: "Deus ex machina".
Somos aprendices de dioses y sabemos que el tiempo se nos acaba en este mundo.
Vender futuro, paraísos,  cielos,  notoriedad y supervivencia, siempre ha sido negocio.

Cualquier producto que intentemos vender ha de estar encuadrado en estas dos características:
"Seguridad gregaria y Personalidad diferencial.".

jueves, 18 de octubre de 2018

LEE EL LENGUAJE CORPORAL

Muchas decisiones son equivocadas por atenernos solo a palabras o escritos.

El lenguaje corporal transmite con mayor fidelidad los sentimientos,  aquello que de verdad pensamos y las palabras quien ocultar. 

El ser humano no es sólo inteligencia, sentimientos, acciones, expresiones imprevistas, movimientos incontrolados,  stentimientos ocultos y muchas mentiras mal ocultadas y para descubrir esa realidad que llevamos dentro están las máquinas , los analistas de gestos, palabras y sus verdaderos sentidos, gestos y expresiones incontroladas. 

La unidad de todo el cuerpo humano nos hace transmitir mensajes hasta por magnetismo,  simpatía, odio,  aversión,  cariño, amor, ternura, dolor, resentimiento, atracción o rechazo.....todo un mundo de manifestaciones que muchas veces no se corresponden con el lenguaje hablado.
O mejor, hablan por nosotros los ojos, los gestos, las posturas,  los tonos de voz, la coherencia o no de las palabras que usamos.....todo nuestro cuerpo refleja nuestro propio sentimiento y de conocer mejor este lenguaje depende nuestro éxito en la comunicación. 

Para ello no hay que precipitarse en tomar decisiones, no solo analizar todo el lenguaje corporal, a veces tenemos que hacer preguntas que nos descubran la realidad, con delicadeza,  claro.

miércoles, 17 de octubre de 2018

INTELIGENCIA Y PACIENCIA

Dos virtudes necesarias hoy más que núnca.

Le preguntó un periodista al Presidente de Toyota
a qué plazos tenían previstos los planes.
A lo que el viejo Presidente de Toyota dijo sin parpadear. ..."De aquí a cien años".

El periodista  sonrío y le volvió a preguntar, con sorna : "¿ Cómo piensan cumplir esos planes a cien años?
Y el viejo Presidente sin inmutarse con una sonrísa,  contestó:  "Con mucha paciencia ".

La lección no puede  ser más sencilla.  Paciencia e Inteligencia para seguir adelante. 
Y la prueba está a la vista....Toyota deja de fabricar motores diésel,  entra en el vehículo híbrido con buenos resultados y ahora busca el coche autónomo, eléctrico, intercomunicado....en una palabra, el vehículo más moderno y adaptado a los cambios sociales .

martes, 16 de octubre de 2018

VOLVEMOS OTRA VEZ

Hacía 30 meses que no había una fuga de capitales tan grande y todo gracias a la inestabilidad geopolitica y el retraimiento de los mercados...."Cuando el árbol cae, los monos se dispersan".  Y la economía está cayendo.

El cliente también empieza a retraerse y a comprar
menos, incluso a veces sólo lo necesario.

Buscar soluciones a esta crisis es el objetivo de todo vendedor....si se paran las ventas, si no fluye el dinero las empresas cierran y los trabajos desaparecen.

Nunca como ahora tiene la obligación el vendedor de crear necesidades, reales, objetivas, personalizadas y muy puntuales para defender al cliente consumidor.
En una palabra, Vendedor Consultor y Asesor.

LA INESTABILIDAD FRENA

Cuando no hay seguidad no se toman decisiones o se toman decisiones con miedo.

El ser humano es un todo compuesto y está interrelacionado con el mundo que le rodea.
Afecta los cambios climáticos, las catástrofes,
las guerras, la hambruna, las políticas nefastas,
las guerras económicas, sociales, culturales, raciales,religiosas....todo lo inestable nos afecta y nos retrae a la hora de comprar cualquier cosa.
Incluso el viento y la lluvia. Se dice en los pequeños comericos que: "Calle mojada, cajón seco." Si llueve nadie compra.

Hay muchos factores que influyen en las decisiones de compra pero el peor es la inestabilidad, la inseguridad, la falta de certeza. En Cataluña, la inseguridad política ha conseguido la fuga de miles de empresas. Y a nivel personal si no vemos cierta seguridad, no compramos.

Estamos en la época de los Hackers,  de la inseguridad, del peligro y eso nos frena mucho
a pesar de los esfuerzos del márketing por vender.

El primer escollo a vencer para cualquier vendedor
es la inseguridad por parte del cliente y es por eso que debe vender primero seguridad en el producto, en el servicio y mucha fe en todo lo que dice y manifiesta.  La inseguridad, como la seguridad, son ambas muy contagiosas. 
Si una persona está segura lo transmitirá a los demás
aunque no quiera y a la inversa también. 

lunes, 15 de octubre de 2018

OTRA FORMA DE VENDER

Otra forma de vender es estudiar muy bien la compatencia. 

Ver todo lo bueno que hace y ponerlo en una lista.
Luego hacemos otra lista en los fallos que tenga o pueda tener o mejorar.
A continuación comparamos con nuestro producto.
Y por fin hacemos la lista de nuestras ventajas, si las hay, o lo que podemos mejorar.
En caso de no encontrar nada que pueda servirnos de ventaja, crear una historia de proximidad.

Y nunca, nunca jamás se nombra ni la competencia ni sus productos, sería hacerles propaganda, error que cometen muchos políticos.

Se dice:"Algunos productos....algunas empresas prometen, dicen....pero...nosotros (y aquí si di tu nombre el de la empresa y el producto que vendes)..

Usar los mismos argumentos de la competencia, sin nombrarla jamás, nos equipara a ella pero nosotros aseguramos bien lo que decimos y además de argumentos, acciones demostrativas. No olvides que la emoción que pongas en tus palabras serán las que muevan al cliente a creer en ti.

Emociona  y emocionarás, no lo dudes.

LOS GRANDES CAMBIOS

Vienen grandes cambios en nuestra vida.
Algunos ya están empezando.

Producción de órganos a través de 3D.
Productos de consumo producidos en 3D.
Coche producido por 3D.
Sensores interconectados y dirigidos por Inteligencia Artificial.
Vehículos de toda clase sin conductor.
Teléfonos inteligentes implantados en humanos.
Recaudación de tasas, impuestos y compras a través de blockchain.
Las mascotas acompañarán a sus dueños hasta en el trabajo.
Alimentos de diseño, carne artificial de labortorio  sin aditivos ni tóxicos.
Comunicación extrasensorial. 

Estas y tras muchas novedades nos harán cambiar la vida y sobretodo,  los Hackers que aumentarán siendo capaces de producir grandes bloqueos y paralizar ciudades enteras.

Todo adelanto tiene su precio y este es necesario para progresar.

¿Vender?
Más y cosas más dispares....pero sobretodo se abre un mundo de servicios, de técnicos,  de especialistas y de
Servidores muy puntuales, ya que las cosas serán más de uso que de propiedad y solo se pagará por el uso.

sábado, 13 de octubre de 2018

I k i g a i

Palabra japonesa que quiere decir: "Una razón de ser".
 Dar sentido a la vida. Una vida que vale la pena vivir.
Y esto lo practican en todos los campos, social, económico,  laboral, religioso, cultural....

Te invitan a salir de tu zona de confort e invertir en la propia educación para revalorizar la persona
contínuamente. 

Incluso la Inteligencia Artificial, precisa de la mente humana y sus múltiples sensaciones.  No estamos aislados y aunque interconectados, debemos pensar por nosotros mismos y ser algo autónomos para no ser totalmente ciborgs.....hace unos días se produjeron los mayores ataques a Internet. Google y Facebook, denunciaron que más de 4.500 millones de registros han sido Hackeados y esto no ha hecho más que empezar.

Nuestra seguridad en la red es casi nula por lo que se impone tener nuestros secretos mejor guardados en  nuevos escondites. ...

Como dicen en Japón, darle sentido a la vida pero sin llegar a depender totalmente de la tecnología .

Recuerdo la vieja contabilidad del Pincho. En un clavo las facturas cobradas y en otro clavo las pendientes. ...no falla y nadie se entera si lo ponemos detrás de la puerta.
No digo que debemos volver a las cavernas, pero si hay que aprender a nadar y guardar la ropa ya que la seguridad....no existe, por más que queramos buscarla.   Siempre alguien nos descubrirá, tarde o temprano.

El buen vendedor, conocedor de esta realidad ha de jugar con ella para fidelizar honradamente al cliente. 

viernes, 12 de octubre de 2018

OJO AL DATO

Cuando vés que el barco hace agua por muchas y pequeñas brechas.....salva lo que puedas antes de que se vaya a pique .

La guerra comercial de EE.UU y CHINA, nos afecta a todos.
La Bosa de Nueva York, cae en picado, el IBEX se desploma.
A nivel mundial una gran crisis política....GRAN BRETAÑA.....ITALIA.....ESPAÑA....
Las grandes empresas venden sus casas para saldar deuda. 
Se avecinan grandes calamidades sociales,  económicas y culturales.....pero también grandes oportunidades en todos los campos para aquellos que sepan ver un hueco, que los habrá.

El dinero  no desaparece, se concentra en grandes fortunas,  pero ahí está , esperando que alguien lo ponga a producir. 

Vender es necesario y estar en contacto con el cliente 
consumidor más que nunca y convertir al VENDEDOR
en  ASESOR, o Consejero, de cada cliente para ganarse su confianza. 

Cuida a tu cliente como cuidarías tu propio patrimonio.....es aquello de: "AMARÁS A TU PRÓJIMO
COMO A TÍ MISMO."

jueves, 11 de octubre de 2018

LO QUE EL ROBOT NO PUEDE

Lo que el robot no puede es ser amable, sonreír , empatizar y emocionar con sentimientos sinceros de alegría , sorpresa, admiración o dolor.

Las grandes empresas que usan tecnología avanzada, vuelven a las tiendas físicas y al trato personal,  sin despreciar los chatbot y los probadores virtuales, la Inteligencia Artificial, Analítica,  sensores etc, etc.

El trato personal vuelve a ser importante en la comunicación y amplía la recogida de datos que luego servirán para conocer mejor al cliente. 

Lo que nunca podrá un robot es cambiar de sentimientos en unos segundos según el estado de ánimo de las personas en el momento actual.

Una bella y sincera sonrisa de una dependienta motiva más que los argumentos del robot.


miércoles, 10 de octubre de 2018

+ × -

Más por menos.
Ese es hoy uno de los mejores sistemas,  de ofrecer 
productos y servicio......claro que en su contra tenemos que el operario, el trabajador también se ve expuesto a trabajar más por menos salarios.

Y esto gracias a la gran competencia universal que tenemos.  No hay fronteras ni en el comercio ni en la producción, lo que aumenta es la especulación y la explotación de la mano de obra cada vez más abundante y empobrecida por el mercado tan competitivo que nos arrastra.

El vendedor tiene que demostrar que el producto que ofrece aumenta en prestaciones sin detrimento de los primeros gestores de las materias primas y durante el proceso completo de elaboración y logística, pensando también en la inversión en mejora e innovación.....difícil de vender, pero necesario. 

Producto socialmente comprometido. 
Respetuoso con el medioambiente. 
Con crecimiento tecnológico e investigación. 

Ya no se trata de vender solo, se trata de demostrar los comoromisos anteriores a los que atiende el producto que se vende.

Todo está interrelacionado ,  nada es aislado y además esta Trazabilidad de cada producto ha de ser clara, sencilla, verdadera y aceptada por el comprador que termina implicado en el proceso con la compra.

LOS HÁBITOS


via IFTTT

martes, 9 de octubre de 2018

LA CLAVE ES PREGUNTAR

Una buena y oportuna pregunta es ya parte de la respuesta.

Las preguntas claves para saber algo son: "Qué, Cuándo,  Dónde,  Quién."

Con  ellas descubrimos los efectos y a continuación las causas: "Porqué,  Para que,   Cuánto,  Cómo...."

Al final salen los motivos y el beneficiario definitivo.

El mejor periodista , siempre se ha dicho, es aquel 
que hace la pregunta más difícil  de contestar.

NO ES TAN FÁCIL

Nos creíamos que con el BIG DATA, unido a la INTELIGENCIA ARTIFICIAL, las empresas tenían
todos los problemas resueltos y no, no ha sido
asi de fácil.

Es más dificil de lo que parece.
Necesita Buenos técnicos que desarrollen el software
apropiado y pongan en marcha la Inteligencia para organizar toda su información  y  utilizarla adecuadamente para sus propios modelos, cosa que no es tan sencillo.      
Pero tampoco es imposible, todo depende del equipo técnico.


EL CABALLO DE TROYA DEL MÁRKETING

El secreto está dentro del producto.

Se regalan o se venden productos con tal de obligar a sus beneficiarios a usar un determinado sistema de mantenimiento.

Por ejemplo, Airbus y Boing, rebajan el precio de sus aviones hasta el 40% ,con tal se asegurar su mantenimiento que en el caso de Boing para los próximos 20 años asciende en 6 billones las ventas y 7 billones de mantenimiento.
(Datos de hoy de EXPANSIÓN)

Algo similar ocurre con los ascensores y maquinaria pesada. Pero cada vez se da más en todo   consumible de larga duración, incluso renovación del producto por uno nuevo.

Otras veces se dan servicios a cambios de ofrecer datos personales o particulares, caso de las Apps.

Lo cierto es que se trata de poner el caramelo con el mejor envoltorio para que el lente pique y con el tiempo que pague todos los servicio prestados.

Si hacemos eso hay que ser honrados y decirle al cliente exactamente lo que le puede costar. Lo peor es que se sienta engañado y nos ponga verdes en las redes sociales.  Un cliente cabreado no sabemos hasta donde puede llegar.
Es por eso que hay que ser muy sinceros, el engaño es un boomerang  que se vuelve contra quien lo hace.

EL CLIENTE DIGITAL

Aumentan cada día las compras a través de Internet.
El teléfono móvil es la herramienta más utilizada para comprar y las redes sociales los prescriptores.

Solución si quieres vender: Estar bien en las redes sociales.....buen contenido, seriedad, seguridad, respeto.   Y facilitar el acceso a comprar mediante el móvil de manera sencilla pero sin trampas, que sea el cliente quien se sienta atraído y compre por su propia decisión, ya que hemos llegado a despertar su lado emocional.  Bien haciéndole participe del juego como protagonista o bien dándole soluciones 
personificadas. 

La discreción han de ir a la par que la información y
la seguridad se hacen cada día más notoria ya que los Hackers avanzan muy rápido y entran en los sistemas más sofisticados.


lunes, 8 de octubre de 2018

DESPIERTA EMOCIONES

Siempre actuamos por emoción, aunque sea la razón la verdadera causa.

Entra por nuestros sentidos un estímulo que nos despierta una emoción y con ella la acción, sea más o menos sensata y coherente. 

Somos compradores "Compulsivos".
La mayoría de las decisiones de compra son por impulso,  no por razón ni siquiera necesidad.
 Tenemos varios televisores, teléfonos, vehículos, casas, comida que nos sobra y tiramos y lo peor....mucho tiempo perdido sin sentido....y todo por la necesidad de poseer, de ser más que otros, de que nuestro orgullo se llene de vistosidad y opulencia.

Las empresas lo saben y de ahí los planes de "Renove". Renove de vehículos, de electrodomésticos, de ventanas,  de escaleras, de seguros, de planes de pensiones,  de salud, de vacaciones, de estudios. ...renove de todo, con tal de comprar.

El buen vendedor hoy es motivador pero como consejero ayuda al cliente a reparar, a reciclar,  a ahorrar a gastar solo lo justo y no derrochar en nada cuidando su economía y la salud del planeta.

CABEZA DE RATÓN

Vale más ser cabeza de ratón que cola de León. 
Las grandes empresas marcan el ritmo del mercado.
Suben el precio del petróleo y ellos invierten en energías renovables y coches eléctricos.....Patinetes y bicicletas eléctricas...lo que obliga a cambiar los hábitos de consumo pero no a reinventar nuevas formas de comprar y novedades paralelas. 

La crisis de las Pensiones,  crea nuevas formas de ahorro y nuevos negocios. 

Las empresas empiezan a valorar más la experiencia en sus empleados que la tecnología misma, ya que viven de las ventas.    Lo que hace valorar hoy más la experiencia que la ciencia.

Lo que lleva a ver que no hay crisis de empleo, hay crisis de habilidades. 



DO UT DES

Doy para que me dés. 
Es ley natural, primero antes de recibir, dar.

Así, el vendedor, ofrece al cliente, conocimientos nuevos que son útiles y ventajas competitivas....que no podrá rechazar....

El vendedor es consejero, informador, asesor y guardián del secreto de cada cliente en quien confía
y ayuda hoy para seguir ayudando siempre con seriedad, humildad y muchos conocimientos actualizados, evitando al máximo los piratas internautas.

El vendedor siempre es el primero en ofrecer su sabiduría al servicio del cliente. 

La reciprocidad está servida siempre que haya nobleza, seriedad y ventajas competitivas.
Siempre hay que dar algo antes de pretender que nos den. ¿Dime lo que me das y te daré algo semejante , pero no más ?