1º Lo que se ha ganado o perdido.
2ª Lo que se ha dejado de ganar o perder.
Estas formas aparentemente son iguales pero intrínsecamente tienen una gran diferencia de presentar la misma realidad.
En la 1ª, va directamente a los resultados, ya sean positivos o negativos, sin mas especulación ni misterio. Son números fríos.
En la 2ª, hay matiz de que algo ha fallado y exige un juicio, a la vez que trata de justificar el resultado.
Muchas veces el vendedor tiene que recurrir a ambos ya sea para salvar unos errores o justificar resultados directamente.
Hay productos que tienen mas ventajas directas que indirectas y viceversa. Y depende del cliente el exaltar unas u otras, lo que se consigue y a su vez lo que se evita al conseguirlo.
Pero en general todo ronda sobre los mismos campos:
Mas salud, bienestar, seguridad, tranquilidad y beneficio.
Luego la economía, el ahorro, la notoriedad, el reconocimiento,
el orgullo, la pasión.....
El presentar unos argumentos u otros depende del conocimiento que tengamos del cliente para darle una visión mas particular y objetiva.
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