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sábado, 29 de septiembre de 2012

EL NEGOCIADOR

"El buen vendedor es siempre
  un buen Negociador."

Negociar es solucionar diferencias.

"Nunca negociemos por miedo, pero
 nunca tengamos miedo de negociar."
 John F.Kennedy

Pasos para un buen acuerdo:

1º Evaluar los intereses de la otra parte.

2º Ver oportunidades de crear valor.

3º  Buscar la mejor alternativa a un
       acuerdo negociado.

4º  Mejorar la alternativa.

5º  Decidir quien tiene  autoridad.

6º  Estudiar al oponente en sus reacciones.

7º  ^Prepararse para ser flexibles.

8º  Recopilar los criterios objetivos para
       establecer la equidad. 

9º   Alterar el proceso a nuestro favor sin
       que nadie pierda.

                           Tácticas de Negociación: 

  Usar un tono positivo  en los comentarios.
  Revisar la Agenda.
  Comentar  las expectativas.
  Ofrecer información útil.
  Hablar lo justo.
  Escuchar mas.
  Cerrar la negociación a tiempo.
  Redactar los términos.
  Nunca hagas propuestas inmaduras.
  Busca en todo diferencias para crear valor.
  No te precipites.
  Mira siempre de frente.
  Toma notas. 
  Haz muchas preguntas.
  Usa las mismas palabras que las de la otra
    persona.
  Al dar la solución resalta las ganancias.


El mayor enemigo de toda negociación

 es la falta de confianza. 


Para generar confianza lo mejor es ir bien

documentado.





LIBRO RECOMENDADO

"ESCUCHAR PARA VENDER"
Autor: René Moulinier
Editorial: Empresa Activa      Año 2012
Precio: 13 Euros.                   www.herso.com


El miedo a escuchar es ver que nuestro producto no es

el mas adecuado.


Escuchar es el paso previo a la persuasión.



Escuchar para convencer.



Juicios de intenciones no son realidad.



El significado de las palabras varía mucho.



Es imposible conocer toda la verdad.



La escucha activa comienza por el respeto y el

 reconocimiento.


Todo punto de vista tiene su porqué.



Las interferencias estropean todo el trabajo.



hay que definir el campo y las condiciones.



Escuchar no es lo mismo que atender.



Las preguntas abiertas centran el tema.



"Ley del  Embudo" Empezar siempre

 por lo  menos agudo.
 Por lo mas ancho y fácil.


Los silencios bien distribuidos ayudan.



Mirada fija y relajada.



Pocos movimientos, pausados y de frente.



De una buena pregunta sale la respuesta

y esta depende mucho de la preparación.


Demasiada información desinforma.

Informar lo justo.



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