"El mi, mio, nuestro no vende
ni un cesto."
Al cliente le importa un pepino,
(con perdón para Alemania),
el que yo como vendedor tenga,
mi producto y mis servicios y
mi seguridad.
El cliente quiere su producto,
con sus ventajas, con sus servicios.
El cliente solo ve las cosas según su
propio beneficio y no el beneficio
intrínseco que pueden llevar las cosas
o servicios en sí.
De aquí que el error fatal que cometemos
al vender es hablar de nuestros productos,
y no hablar de los beneficios que recibe el
cliente con sus productos, que va adquirir.
Las palabras del vendedor han de ser:
"Aquí le traigo para vd. este producto
que le va a dar estas ventajas..."
"Con esto dispone de...."
"Al usar este (nombrarlo) producto,
va a conseguir..."
En una palabra, considerar como
que lo que vendemos es ya posesión
del cliente con sus ventajas y como
cosa suya, jamás decimos:"Nuestro,
ni mi"
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