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miércoles, 2 de noviembre de 2011

PUNTOS DE VISTA DISTINTOS

"El orden de las palabras
  condiciona la respuesta."


Es mas importante lo que diga el
cliente que lo que digas tu.


PASOS PARA ENTENDERNOS
1º Transmite de forma sencilla y en
     el momento oportuno.
2º Escucha y pregunta para saber la
     idea que tiene en mente el cliente.
3º Valora lo que ves y oyes.
4º  Resumen para concretar una decisión.
5º Invierte los roles. Ponte en su lugar.
6º Qué objetivos persigue el cliente.
    ¿Coinciden con los tuyos?
7º Firmeza y suavidad para decidir.
8º Busca señales para la oportunidad.
9º Desapasionado, se frío y calculador.  
10º Comenta diferencias de percepción.
11º Averigua como contrae compromisos.
12º Céntrate en lo que puedes controlar
     y no prometas lo que no puedes cumplir.
13º Evita siempre debatir sobre quién tiene
     o no tiene razón.


El ayer ya es pasado, céntrate en el presente
y en el futuro.
La gente odia contradecirse. Aprovecha para
asegurar la  compra si ves contradicciones.
Los Objetivos y los clientes son lo mas
 importante en una negociación.
Cada situación es distinta.
Avanza de uno en uno. No abarques todo
de golpe.
Intercambia valores con el cliente para 
que te acepte.
Empatiza y mimetiza es la clásica PNL
Planificación Neurolenguística.
Se claro y conciso, ve derecho al grano
sin divagar.
Acepta diferencias. Ser diferente tiene valor.


Todo se resumen en: Entender-Comprender-
Razonar y Actuar.


LIBRO RECOMENDADO


"Asegurar resultados en tiempos
 de incertidumbre"
Autor: Stephen R. Covey
Ed. Paidos. Año 2011
Precio: 12'90 Euros. www.herso.com


Saber todo lo que hay que hacer en
épocas de crisis para generar confianza.
Conseguir mas con menos.
Reducir el miedo.
La determinación quita el miedo
Y centrarse en el que paga, el cliente.



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