"Es preciso encontrar la necesidad,
antes de ofrecer la solución."
El señor Rakham, en un estudio para
ver qué hacían los mejores vendedores
y como fracasaban los malos, llegó a
una conclusión elemental:
Los buenos vendedores hablan poco
y escuchan mas.
Los malos vendedores hablan mucho
y escuchan poco.
La conclusión es tan evidente que muchas
veces se olvida.
El vendedor, entusiasmado por las bondades
de su producto, habla y habla sin parar y
se olvida que es el cliente quien tiene la
necesidad de algo muy concreto y no siempre
de acuerdo con lo que se le ofrece.
Si estamos atentos y descubrimos lo que
de verdad le puede ser útil al cliente,
con pocas palabras se lo podemos ofrecer
y cuando menos hablemos mejor escuchamos
respuestas.
El cliente nunca nos pide que le demos una
demostración de "todo" lo que sabemos de
nuestro producto, solo quiere ver si le
satisface su particular necesidad.
Hablar de mas suele ser contraproducente
y liar la venta por complicación.
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